Tente se lembrar de um lugar que você foi, e que era famoso por servir Cachaça. Quantas marcas haviam lá?
Muita gente deve ter respondido, “não sei, mas muitas!” Com certeza, mais de 50. E, aliás, quanto mais marcas, melhor, não é? No mundo da Cachaça, parece ainda haver uma idéia de que Cachaça deve ser, necessariamente, multiplicidade. Quanto mais marcas diferentes, sabores diferentes, embalagens especiais, etc. e tal, melhor. Será?
“Hã hã”: não necessariamente. A variedade pela variedade pode nem sempre ser interessante para o consumidor ou para o restauranteur ou dono do bar. Para o consumidor, o enorme leque implica uma dúvida iminente durante e após a escolha: “essa que eu escolhi é boa, mas será que não havia outra melhor?” Ou: “poxa, havia tantas para escolher e eu fui escolher justo esta que não gostei?”. Se o mercado da Cachaça já fosse tão desenvolvido quanto o do vinho, talvez pudéssemos contar com sommeliers em vários restaurantes ou pontos de venda, e que nos dessem orientações na hora da compra. No entanto, a realidade ainda é outra.
Para quem administra um negócio, tanto do lado da produção quanto da venda, o excesso de opções também é problemático: administrar a variedade é muito mais trabalhoso e mais custoso. Cada “tipo” do produto (também conhecido como “SKU”) tem uma peculiaridade, um tamanho de embalagem diferente, um rótulo diferente, uma distribuição diferente. Vale a pena pensar na relação custo-benefício antes de expandir sua linha.
Sim, marca. Imagine você fazer a propaganda de 300 tipos de Cachaça diferentes. Investir em campanhas para cada uma delas – e fazer o consumidor se lembrar delas. Se você já tentou trabalhar com uma, sabe o quanto isto pode ser trabalhoso. O exemplo das grandes empresas de hoje nos mostra: é mais proveitoso investir em poucas marcas, com melhor qualidade. Para todos os elos da cadeia de consumo: produtores, distribuidores, varejistas, consumidores finais…
Assim, seja você um produtor, distribuidor ou até consumidor de Cachaça: antes de pensar em quantidade, pense em investir seus esforços em menos, mas mais valiosas marcas e produtos. Antes de pensar logo em 4 produtos diferentes, por que não apenas 2? Ou um só? Quantas marcas “únicas” não fazem enorme sucesso por aí? Se seu licor é melhor que a cachaça branca, invista no licor! Se a branca recebe mais elogios que a envelhecida, invista na branca. Antes de pensar em embalagens super especiais para 3 ocasiões diferentes, que tal melhorar a embalagem padrão?
Isto, é claro, não deve ser aplicado às cegas, nem por qualquer um. Alambiques muito pequenininhos, com produção bem restrita, é lógico, podem se dar ao luxo de variar um pouquinho e fazer algumas coisas diferentes (isso se eles não visam o grande mercado). Mas, mesmo assim, sem exageros e com “constância”. (Constância, aliás, é uma outra palavra interessante para ser lembrada – não vale muito investir para caramba em séries especiais que não se repetem, por exemplo. Seja inteligente e tenha um pensamento “otimizador” para aproveitar seus esforços de marketing!).
Renato Figueiredo
Renato Figueiredo traz todas as quartas-feiras algum pensamento ou informação a respeito de como usar o MARKETING para VALORIZAR A CACHAÇA brasileira. Fale com ele: renato@mapadacachaca.com.br e conheça seu livro, o “Estava no Seu Nariz, Mas Você Não Viu” .
